Satış Hunisi Nedir? Küçük İşletmeler için Adım Adım Rehber

Her işletmenin bir satış süreci vardır. Ama bu sürecin sistematik biçimde tasarlanıp yönetilip yönetilmediği, işletmeden işletmeye büyük farklılık gösterir. Satış hunisi, bu süreci görünür ve yönetilebilir kılan temel modeldir. Bu rehberde satış hunisinin ne olduğunu, neden bu kadar önemli olduğunu ve küçük işletmelerin bunu pratikte nasıl kullanabileceğini adım adım ele alıyoruz.

Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi (İngilizce: sales funnel), potansiyel bir müşterinin işletmenizden ilk kez haberdar olduğu andan satın alma kararı verdiği ana kadar geçtiği aşamaların sistematik modelidir. Huni adını şekilden alır: en üstte çok sayıda potansiyel müşteri (lead) bulunur, aşamalarda ilerledikçe sayı azalır ve en altta satışa dönüşen gerçek müşteriler kalır.

Satış hunisi aynı zamanda işletmenizin satış sürecini de yansıtır. Kim ilk kez sizinle iletişime geçtiğinde ne oluyor? Teklif verildiğinde ne oluyor? Müşteri “düşüneceğim” dediğinde takip nasıl yapılıyor? Bu soruların cevapları huninin aşamalarını oluşturur.

Neden Satış Hunisine İhtiyaç Duyulur?

Satış hunisi olmayan işletmelerde şu tablo çok sık yaşanır: potansiyel müşteri var, ama nerede olduğu bilinmiyor. Teklif verildi, ama takip edilmedi. Müşteri kayboldu, ama neden kaybolduğu anlaşılmıyor. Ay sonu “kaç satış yaptık?” sorusunun cevabı tahmine dayanıyor.

Satış hunisi bu belirsizliği ortadan kaldırır. Hangi aşamada kaç müşteri adayı var, hangisi ilerliyor, hangisi tıkanıyor — hepsi görünür hale gelir. Ve görünür olan şey yönetilebilir, yönetilebilen şey iyileştirilebilir.

Klasik Satış Hunisi Aşamaları

Geleneksel satış hunisi dört temel aşamadan oluşur. Ancak her işletmenin hunisi kendi satış sürecine göre şekillenmelidir — bu aşamalar bir başlangıç noktasıdır.

1. Farkındalık (Awareness)

Potansiyel müşteri işletmenizden haberdar oluyor. Reklam gördü, sosyal medyada karşılaştı, Google’da buldu, birinden duydu. Bu aşamada müşteri henüz sizden bir şey almayı düşünmüyor; yalnızca bir ihtiyacı var ve çözüm arıyor.

Bu aşamadaki göreviniz: doğru kanalda, doğru mesajla karşısına çıkmak.

2. İlgi (Interest)

Potansiyel müşteri sizinle iletişime geçti. WhatsApp’tan mesaj attı, formu doldurdu, telefon etti. Ürününüz veya hizmetinizle ilgilendiğini belli etti. Bu noktadan itibaren o kişi bir “lead” — yani müşteri adayıdır.

Bu aşamadaki göreviniz: hızlı yanıt vermek, ihtiyacını anlamak ve güven oluşturmak.

3. Karar (Decision)

Müşteri alternatiflerini değerlendiriyor. Fiyatınıza bakıyor, rakiplerinizle karşılaştırıyor, referanslarınıza bakıyor. Teklif aldı, ama henüz karar vermedi.

Bu aşamadaki göreviniz: karar vermeyi kolaylaştıracak bilgi ve güveni sağlamak, zamanında takip etmek.

4. Satın Alma (Action)

Müşteri kararını verdi ve satın aldı. Huni tamamlandı — ama iyi işletmeler için hikâye burada bitmez. Memnun müşteri tekrar satın alır ve başkalarına tavsiye eder.

Satış Hunisi Gerçekte Nasıl Görünür? Sektöre Göre Örnekler

E-Ticaret için Satış Hunisi

Bir online giyim mağazası düşünün. Instagram reklamı → Siteye tıklama → Ürün inceleme → Sepete ekleme → Ödeme → Teslimat. Bu akışın her adımı bir huni aşamasıdır. Sepete ekleyip ödeme yapmayan müşteri “Karar” aşamasında tıkanmıştır. Bunu bilen işletme sepet hatırlatma mesajı gönderir — bilmeyen sadece izler.

B2B Hizmet için Satış Hunisi

Kurumsal yazılım satan bir şirkette huni şöyle işler: Reklam ya da içerik → Form doldurma ya da telefon → Keşif görüşmesi → Teklif gönderimi → Müzakere → Sözleşme → Ödeme. Her aşama ayrı bir iletişim stratejisi gerektirir ve aşamalar arasındaki geçiş süresi takip edilmelidir.

Yerel Hizmet için Satış Hunisi

Diş kliniği gibi bir yerel işletmede: Google arama ya da referans → Telefon ya da WhatsApp → Randevu talebi → Muayene → Tedavi teklifi → Hasta kararı. Burada “randevu talebi geldi ama onaylanmadı” aşaması sık yaşanan bir tıkanıklık noktasıdır.

Gerçek Dünya Senaryosu — E-Ticaret: Ev tekstili satan bir online mağaza, her ay Instagram’dan yüzlerce DM alıyordu. Ama kaçının satışa dönüştüğünü bilmiyorlardı. Satış hunisi kurulup her aşama tanımlandığında şu ortaya çıktı: leads’lerin %60’ı “Teklif Verildi” aşamasında kayboluyordu. Neden? Çünkü hiçbiri takip edilmiyordu. Sistematik 48 saatlik takip mesajı devreye girince o aşamadaki dönüşüm oranı iki katına çıktı.

Gerçek Dünya Senaryosu — B2B: Kurumsal güvenlik sistemleri satan bir şirketin satış müdürü, neden bazı tekliflerin kapandığını, bazılarının kapanmadığını anlayamıyordu. Satış hunisi kurulup kayıp nedenleri tanımlandıktan sonra görüldü ki tekliflerin büyük bölümü “fiyat” nedeniyle değil, “takip yapılmadığı için” kaybediliyordu. Sorun fiyat değil, süreçti.

Satış Hunisinin Temel Metrikleri

Satış hunisi kurmak yeterli değildir; aşamaları ölçmek gerekir. Şu metriklere düzenli bakın:

Dönüşüm Oranı (Her Aşama İçin)

“İlgi” aşamasına giren her 100 kişiden kaçı “Karar” aşamasına geçiyor? “Karar” aşamasından kaçı satın alıyor? Bu oranlar size huninin nerede sızdığını gösterir.

Ortalama Satış Döngüsü

İlk temastan satışın kapanmasına kadar ortalama kaç gün geçiyor? Bu süreyi kısaltmak doğrudan geliri artırır.

Aşama Başına Lead Sayısı

Şu anda hangi aşamada kaç lead var? Bir aşamada anormal birikim varsa orada bir tıkanıklık var demektir.

Kayıp Oranı ve Nedenleri

Kaybedilen leads’lerin hangi aşamada ve neden kaybedildiğini takip edin. “Fiyat”, “rakibi tercih etti”, “ihtiyaç değişti” gibi kategoriler oluşturun. Bu veri ileride satış stratejinizi şekillendirir.

Küçük İşletmelerde Satış Hunisi Nasıl Kurulur?

Satış hunisi kurmak için büyük yazılım yatırımı şart değildir. Başlangıç için şu adımları izleyin:

Adım 1: Kendi Satış Sürecinizi Yazın

Bir müşteri size ilk kez ulaştığında ne oluyor? Sonra ne oluyor? Satışa kadar olan her adımı kağıda dökün. Bu sizin huni taslağınızdır.

Adım 2: Aşamaları Adlandırın

Gerçek sürecinizi yansıtan, net ve eyleme dayalı isimler seçin. “Aşama 1”, “Beklemede” gibi belirsiz isimler yerine “Teklif Gönderildi”, “Ödeme Bekleniyor” gibi somut isimler kullanın.

Adım 3: Her Aşama için Sorumlu Eylem Tanımlayın

Müşteri “Teklif Gönderildi” aşamasına geçtiğinde ne yapılmalı? 48 saat içinde takip edilmeli mi? Kim takip edecek? Bu kural olmadan huni kağıt üzerinde kalır.

Adım 4: Bir Sistem Seçin

Çok küçük ekipler için basit bir spreadsheet başlangıçta yeterli olabilir. Ancak ekip büyüdükçe ve lead hacmi arttıkça bir CRM sistemine geçmek kaçınılmaz olur. Kommo gibi platformlar satış huninizi görsel olarak kurmanıza, lead’leri aşamalar arasında takip etmenize ve takip otomasyonları kurmanıza imkân tanır.

Adım 5: Düzenli Gözden Geçirme

Haftada bir kez pipeline’ınıza bakın: Hangi lead’ler hareketsiz kaldı? Hangi aşamada tıkanıklık var? İlk kurulumunuz mükemmel olmak zorunda değil — önemli olan düzenli gözden geçirip iyileştirmek.

Satış Hunisini Dijitale Taşımak: CRM’in Rolü

Kağıt üzerinde tasarlanan satış hunisi, dijital bir sistemde hayata geçirildiğinde gerçek gücüne kavuşur. CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımları, huninin her aşamasını görsel olarak takip etmenizi, lead’leri aşamalar arasında sürükleyip taşımanızı ve otomasyon kuralları oluşturmanızı sağlar.

Özellikle WhatsApp ve sosyal medya kanalları üzerinden müşteri alan işletmeler için Kommo gibi platformlar, tüm kanallardan gelen lead’leri otomatik olarak huninize dahil eder. Instagram’dan gelen DM, WhatsApp’tan gelen mesaj veya web formundan gelen başvuru — hepsi anında ilgili huni aşamasına düşer, hiçbiri gözden kaçmaz.

Satış Huninizi Kurmaya Başlayın

Satış hunisi bir teori değil, günlük satış hayatınızı doğrudan etkileyen pratik bir araçtır. Hangi aşamada kaç müşteri var, hangisi tıkanıyor, hangisi kaybediliyor — bunları bilmeden büyümeye çalışmak gözleri kapalı yürümek gibidir.

Satış huninizi işletmenize özel nasıl tasarlayabileceğinizi ve dijital bir sisteme nasıl taşıyabileceğinizi birlikte değerlendirmek ister misiniz? Ücretsiz keşif görüşmesi için aşağıdaki bölümden bize ulaşın.

Kurulumu siz yapmak zorunda değilsiniz.

İşletmenize özel Kommo kurulumunu biz yapıyoruz — pipeline'ınızı tasarlıyoruz, kanalları bağlıyoruz, ekibinizi eğitiyoruz.

150+ işletmeye kurulum yaptık

Ortalama 15 günde canlıya alıyoruz

Kommo resmi partner — Türkçe destek

"Kendi başımıza kurmaya çalışmıştık ama tam verimli kullanamıyorduk. Ajansın kurulumundan sonra satış takibimiz tamamen değişti." — Mert K., E-Ticaret Direktörü
Ücretsiz Keşif Görüşmesi Al → Kredi kartı gerekmez · 30 dakika · Taahhütsüz

Makaleyi Oyla