Kommo Pipeline Nasıl Kurulur? Adım Adım Satış Hattı Rehberi

Kommo’yu kurdunuz, giriş yaptınız — şimdi ne yapacaksınız? Çoğu kullanıcının ilk takıldığı nokta tam olarak burası: pipeline, yani satış hattı. Nasıl kurulur, kaç aşama olmalı, hangi aşamaya ne yazılır? Bu rehberde Kommo pipeline kurulumunu adım adım ele alıyoruz; hem e-ticaret hem de B2B satış modeline uygun örneklerle.

Pipeline Nedir ve Neden Bu Kadar Önemlidir?

Pipeline, Türkçeyle “satış hattı” olarak çevrilebilir. Bir müşteri adayının ilk temastan satışın kapanmasına kadar geçtiği aşamaların görsel temsilidir. Kommo‘da pipeline, yatay bir Kanban tahtası olarak çalışır: her sütun bir aşamayı temsil eder, her kart bir müşteri adayını. Adayları sürükleyerek aşamalar arasında taşıyabilirsiniz.

Doğru kurulmuş bir pipeline size şu soruların cevabını anında verir: Kaç aktif adayım var? Hangisi hangi aşamada? Hangi aşamada tıkanıklık oluşuyor? Hangi temsilci kaç lead yönetiyor? Bu soruların cevabı olmadan satış yönetimi büyük ölçüde tahmine dayalı çalışır.

Önemli not: Pipeline aşamaları ne çok az ne de çok fazla olmalıdır. 3 aşamalı bir pipeline bilgi taşımaz, 12 aşamalı bir pipeline ekibi bunaltır. Çoğu işletme için 5 ila 7 aşama idealdir.

Kommo’da Pipeline Kurulumuna Başlamadan Önce

Teknik adımlara geçmeden önce kağıt üzerinde birkaç soruyu cevaplamanız gerekiyor. Bu adımı atlamak, ileride pipeline’ı baştan kurmanıza neden olabilir.

Kendi Satış Sürecinizi Haritalayın

Şu anda bir müşteri adayı işletmenize ulaştığında ne oluyor? Adım adım yazın. Örneğin:

Müşteri Instagram’dan mesaj atıyor

Ekip cevap verip ürün bilgisi gönderiyor

Müşteri fiyat soruyor, teklif hazırlanıyor

Teklif gönderiliyor, 2 gün bekleniyor

Müşteri onaylıyor, ödeme alınıyor

Sipariş kargolanıyor

Bu adımların her biri pipeline’daki potansiyel bir aşamaya karşılık gelir. Ancak her adım ayrı aşama olmak zorunda değildir — benzer nitelikteki adımları birleştirebilirsiniz.

Kaç Pipeline’a İhtiyacınız Var?

Kommo birden fazla pipeline kurmanıza izin verir. Eğer farklı ürün grupları, farklı satış kanalları ya da farklı müşteri segmentleri için tamamen farklı satış süreçleri işletiyorsanız, ayrı pipeline’lar mantıklıdır. Örneğin:

E-ticaret için: “Bireysel Satış” ve “Kurumsal / Toplu Sipariş” ayrı pipeline’lar

B2B için: “Yeni Müşteri Kazanımı” ve “Mevcut Müşteri Yenileme” ayrı pipeline’lar

Başlangıçta tek pipeline ile çalışmanızı, süreci oturduktan sonra gerekirse ikiye ayırmanızı tavsiye ederiz.

Kommo’da Pipeline Nasıl Oluşturulur? Adım Adım

1. Adım: Pipeline Bölümüne Girin

Sol menüden “Leads” (ya da “Anlaşmalar”) sekmesine tıklayın. Ekranın üst kısmında mevcut pipeline’ların listesini ve “Pipeline Ekle” seçeneğini göreceksiniz. Yeni bir pipeline oluşturmak için bu seçeneğe tıklayın ve pipeline’a bir isim verin.

2. Adım: Aşamaları (Stage) Oluşturun

Pipeline ekranında varsayılan olarak birkaç aşama gelir. Bunları silebilir, yeniden adlandırabilir ya da yeni aşamalar ekleyebilirsiniz. Her aşama için bir renk seçebilirsiniz — bu görsel takibi kolaylaştırır.

Aşama adları net ve eylem odaklı olmalıdır. “Aşama 1”, “Beklemede” gibi belirsiz isimler yerine şunları kullanın:

Yeni Lead / İlk Temas

Bilgi Gönderildi

Teklif Hazırlanıyor

Teklif Gönderildi

Müzakere / Takip

Ödeme Bekleniyor

Kazanıldı ✓ (Başarılı kapanış)

3. Adım: Kayıp Nedenlerini Tanımlayın

Kommo’da bir lead “Kaybedildi” olarak işaretlendiğinde sistem sizden bir neden seçmenizi ister. Bu nedenleri önceden tanımlamanız, ileride hangi aşamada ve neden müşteri kaybettiğinizi analiz etmenizi sağlar. Örnek kayıp nedenleri:

Fiyat uygun değil

Rakibi tercih etti

İhtiyaç ortadan kalktı

Yanıt vermedi / ulaşılamadı

Bütçe yok

4. Adım: Bütçe ve Olasılık Değerlerini Ayarlayın

Her aşamaya bir “kazanılma olasılığı” yüzdesi atayabilirsiniz. Bu değer, satış tahmini (forecast) hesaplamalarında kullanılır. Örneğin “Teklif Gönderildi” aşaması %40, “Ödeme Bekleniyor” aşaması %85 olabilir. Bu değerleri kendi geçmiş dönüşüm oranlarınıza göre ayarlayın.

E-Ticaret için Pipeline Örneği

Aşağıda WhatsApp ve Instagram üzerinden satış yapan bir e-ticaret işletmesi için örnek bir pipeline yapısı bulunmaktadır:

Aşama | Açıklama | Önerilen Eylem
Yeni Mesaj | Kanaldan gelen ilk temas | 15 dakika içinde yanıt ver
İlgileniyor | Ürün sorusu soruldu, konuşma başladı | Ürün bilgisi ve görsel gönder
Teklif Verildi | Fiyat ve teslimat bilgisi paylaşıldı | 24 saat sonra otomatik takip
Ödeme Bekleniyor | Müşteri onayladı, ödeme link gönderildi | Ödeme hatırlatıcısı gönder
Sipariş Hazırlanıyor | Ödeme alındı, kargo hazırlık süreci | Kargo bilgilendirmesi yap
Tamamlandı | Teslimat gerçekleşti | Memnuniyet sorusu ve yorum talebi

Gerçek Dünya Senaryosu — E-Ticaret: Bir giyim markası her gün onlarca WhatsApp mesajı alıyordu. Hangi mesajın yanıtlandığını, hangisine teklif verildiğini takip edemiyorlardı. Kommo pipeline kurulumundan sonra ekip, hangi müşterinin hangi aşamada olduğunu tek bakışta gördü. “Teklif Verildi” aşamasında 48 saatten uzun kalan leadlere otomatik takip mesajı kuruldu. İlk ay içinde takip edilmeden kaybedilen lead oranı belirgin biçimde düştü.

B2B için Pipeline Örneği

B2B satış süreçleri genellikle daha uzun ve çok adımlıdır. Aşağıda yazılım veya hizmet satan bir B2B şirketi için örnek pipeline yapısı bulunmaktadır:

Aşama | Açıklama | Önerilen Eylem
Nitelikli Lead | İletişim bilgisi alındı, bütçe/ihtiyaç doğrulandı | Keşif görüşmesi planla
Keşif Görüşmesi Yapıldı | İhtiyaç analizi tamamlandı | Teklif hazırla, 3 gün içinde gönder
Teklif Gönderildi | Yazılı teklif iletildi | 2 gün sonra telefonla takip
Müzakere | Fiyat veya kapsam görüşmeleri sürüyor | Karar vericiyle toplantı ayarla
Sözleşme Aşaması | Sözlü onay alındı, sözleşme hazırlanıyor | Hukuki onay sürecini başlat
Kazanıldı | İmza tamamlandı, ödeme alındı | Onboarding sürecini başlat

Gerçek Dünya Senaryosu — B2B: Bir teknoloji şirketinin satış ekibi 3 temsilciden oluşuyordu. Her temsilci kendi spreadsheet’ini tutuyordu, yönetici konsolide bir rapor göremiyordu. Kommo pipeline kurulumundan sonra tüm ekip aynı sistem üzerinde çalışmaya başladı. Yönetici her sabah hangi teklifin yanıt beklediğini, hangi görüşmenin yapılmadığını tek ekrandan takip eder hale geldi. Ortalama satış döngüsü kısaldı.

Pipeline Kurulumunda Yapılan Yaygın Hatalar

Hata 1: Çok Fazla Aşama Oluşturmak

Her küçük adım için ayrı aşama açmak ekibi yorar ve sistemi işlevsiz kılar. Aşamalar müşterinin durumunu temsil etmeli, yapılan her eylemi değil. “E-posta gönderildi”, “Telefon açıldı”, “Sesli mesaj bırakıldı” gibi eylemler aşama değil, karta eklenen not ya da aktivite olmalıdır.

Hata 2: Gerçek Süreçten Kopuk Aşamalar Tasarlamak

Pipeline aşamaları “ideal” satış sürecini değil, gerçekte yaşanan satış sürecini yansıtmalıdır. Ekipte kimse kullanmadığı bir aşamaya lead taşımazsa o aşama varlık gösteremez ve veriler kirlenir.

Hata 3: Pipeline’ı Kurup Bırakmak

İlk kurulum mükemmel olmak zorunda değildir. Pipeline, ekibin kullandıkça şekillenen dinamik bir yapıdır. İlk 4 ila 6 hafta boyunca hangi aşamalarda tıkanma oluştuğunu takip edin ve buna göre revize edin.

İyi Bir Pipeline Her Şeyin Temelidir

Kommo’daki tüm otomasyon kuralları, raporlar ve entegrasyonlar pipeline üzerinde çalışır. Pipeline’ı doğru kurmazsanız otomasyon yanlış aşamalarda tetiklenir, raporlar yanıltıcı veri üretir, ekip sistemi terk eder. Bu yüzden Kommo kurulumunda pipeline tasarımı en kritik adımdır ve bunu aceleye getirmemek gerekir.

Pipeline’ınızı satış sürecinize özel tasarlamak istiyorsanız, aşağıdaki bölümde bu konuda nasıl destek alabileceğinizi bulabilirsiniz.